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作者：石海威

【导读】做手游不是做好开发就可以，上下游任何一个环节有闪失，都会招来灭顶之灾。而这其中包括立项、竞品分析、“讨好”渠道和选代运营公司四个环节。

第一关：立项

立项是确定游戏目标用户的关键步骤，某种程度上决定了一个游戏能不能赚钱。

首先要确定题材和风格，题材和风格又决定了产品和市场。欧美市场有强烈的文化特征，与国内文化差异较大。如果是三国题材，只能在国内或者日韩、东南亚地区发力，欧美用户不太能接受。

韩国市场仍有巨大空间。从近期Google Play排名来看，韩国用户更倾向于休闲游戏，重度游戏也有抬头趋势。此外，港澳台市场增长较快，以中国台湾玩家为例，他们对游戏品质的鉴赏能力更高，付费比例也更高，这对开发者是利好消息。中小开发者不妨从这些市场切入，如果能很好地判别港澳台用户口味，一款游戏也有可能做到上千万元的收入。

游戏的玩法及终端定位也很重要，开发者要事先想清楚自己擅长做哪种类型的游戏，适配终端有哪些。假设开发者要做一款3D游戏，那么首先要考虑谁是目标用户，3D产品通常要求Wi-Fi覆盖，如果是中低端人群，他们可能更多使用2G或3G网络，因此就不是目标用户。

开发者应该尽量匹配一些高品质机型，除普通版外，也可以开发高清HD版，同时单独做一些测试。如果掌握这几点，做游戏开发时会少走很多弯路，不用每次都把整个游戏包换掉。

第二关：竞品分析

如果开发者前期不做足市场调研，仅仅为了追求短期利益，进行快速复制和抄袭，最终只有步入坟墓。

2010年前后，一款名叫《傲视天地》的产品非常火爆。这是一款战略游戏，在一个格子里，玩家的若干兵将可以对打。“我当时觉得，既然若干兵将可以对打，为什么不把兵将换成人物呢?所以就想做一个这种类型的游戏，大概做了两三个星期，我的主策划跑来说，有一个产品跟你描述的基本一样，它叫《神仙道》。”一位开发者回忆道，还好当时发现及时，没有在项目上过多投入。

上海美峰数码的《君王2》也曾有类似经历。在《君王2》的研发过程中，恰逢《忘仙》火爆。作为同质产品，美峰团队发觉预先规划的游戏设定、美术策划都落后于主流产品。尽管当时已经投入了200多万元，但美峰数码还是决定打破所有、重新来过，定位于更高端的产品。最终，《君王2》上线11天开服10组。这款游戏的ARPU极高，月流水已突破4500万元，在收入上已经赶超《忘仙》。

眼下的手游产品在题材和风格上都呈扎堆趋势。今年上半年，伴随《我叫MT》的火爆，一时间涌出几十款《我叫MT》的复制品。如果开发者前期不做足市场调研，仅仅为了追求短期利益，进行快速复制和抄袭，最终只有步入坟墓。

第三关：“讨好”渠道

对于中小开发者来说，产品能做到什么程度，很依赖渠道。想得到用户的青睐必须先得到渠道的青睐。渠道的强势在今年开始显现。

一位产品月流水过千万的开发者对《创业家》记者抱怨，“游戏渠道商每时每刻都有人找我们，要潜规则我们。”这位创始人拒绝了“潜规则”，于是在接下来的一段时间里，他的产品被这家渠道商排至50名开外。

以前做产品推广，只要数据好，留存率高，开发者们甚至觉得渠道推不推也无所谓，大不了自己花钱推。而不久之后的局面可能是，即使开发者想自己推，但连广告都没地方买了，因为所有的广告量已经被渠道买断。一位开发者表示，渠道有时不看产品，反倒看人。如果你过去和渠道有过交情，渠道还会比较相信你的产品，但如果是崭新的团队研发的产品，渠道会天然地不想合作。

但渠道对产品的辨别能力有时又非常有限，不同渠道对于产品的喜好、要求也不一样。目前在国内市场，除苹果iOS外，越狱渠道比较大的是91助手和同步推;其次是游戏的垂直门户，如九游、当乐等;再接下来是应用商店，以应用汇、豌豆荚为代表;最后是运营商渠道。以91和同步推为例，这两家用户属性很接近，基本上是比较高端的用户，他们更喜欢如《我叫MT》、《大掌门》这种简单、易操作的游戏。而九游、当乐等渠道积累了大批从Java时代过来的玩家，他们喜爱重度游戏，因此卡牌类游戏在这种渠道的推广效果较差。

一款产品想做好推广，接入不同渠道往往就要花费一到两个月。这个时间小公司基本上耗不起，所以若想获得更好的推广效果，有必要和渠道搞好关系，提前摸清渠道的喜好。

第四关：慎选代运营公司

很多运营公司都要求独家代理权，尝试了一些推广发现不行后，会马上将产品束之高阁。对于中小开发者来说，这是致命打击。

如果开发者自己运营产品，会面临巨量的推广渠道和各种市场。一个产品如果想在上线前覆盖全平台及所有市场的话，光平台的SDK(账号与支付系统)接入，可能就需要长达半年的时间。不单是创业公司，连有资源积累的公司也叫苦不迭。

许多开发者会选择同代运营公司合作，但很多业内人士对《创业家》记者表示，手游公司如果把产品独家交给某个运营公司，很容易被坑死。运营公司通常没有耐心，产品数据不好，会立刻打入冷宫，没有修改的机会。

一家代运营公司坦承，如果他们看好一款中小团队研发的游戏，会先收对方一部分保底资金。“我们也很苦恼啊，知名游戏的发行权抢不到，中小团队的游戏又存在风险，我们要跟渠道去证明这是个好游戏，还要保证开发者挣到钱，这确实比较困难。”

由于渠道的推广位置有限，对产品的严格要求使得代运营公司压力陡增。很多运营公司都要求独家代理权，尝试了一些推广发现不行后，会马上将产品放到一边。对于中小开发者来说，这是致命打击，并且很可能成为未来一两年大量手游公司死掉的原因。